Micro說：馬云說：好的團(tuán)隊(duì)不是招來的，是剩出來的。

文_酒斛微釀CEO 白羊徐

非常時(shí)期，背景不再贅述了，隨著北上廣各個(gè)企業(yè)的逐漸復(fù)工，以及中糖明確確認(rèn)糖酒會(huì)延期，2020開年的葡萄酒行業(yè)局勢也逐漸明朗——“挺過去”和“活下來”是微釀聽到老板最多的聲音。在逐步深入節(jié)后工作的同時(shí)，針對(duì)葡萄酒細(xì)分行業(yè)：中小B多，供應(yīng)鏈長，如何最大成都避害趨利，控住盤面。筆者梳理了葡萄酒行業(yè)的4大危機(jī)和4大機(jī)遇，供各位老板參考。

4大危機(jī)：

1. 現(xiàn)金流壓力巨大！

從品牌方——進(jìn)口商——經(jīng)銷商——終端——消費(fèi)端。無疑葡萄酒行業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)欠浅ｉL的，周期太長了，抗資金波動(dòng)的能力就弱，資金使用效率也比較低。理清節(jié)后的“血庫”是每個(gè)企業(yè)的首要大事（重要的事情說三遍?。?/p>

解決方案：老板第一時(shí)間和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人開會(huì)，計(jì)算出3-6個(gè)月的企業(yè)轉(zhuǎn)動(dòng)資金，應(yīng)付，應(yīng)收，哪些在不傷害員工感情和斗志的前提下可以開源截留，一方面：優(yōu)先給營銷人員和渠道服務(wù)支配資金，樹立信心。一方面甚至：股東合伙人級(jí)別可以發(fā)部分薪資年終補(bǔ)上。租房開店的老板，可以通過一切能拿到的國家、社區(qū)、物業(yè)的特殊政策爭取到減免，也可以用長久的合作及庫存等資源去尋求一定的置換。糖酒會(huì)和展會(huì)——自己是在某城市維護(hù)存量經(jīng)銷商還是純粹找增量？一定細(xì)分需求后理性參與。危難時(shí)間，節(jié)省每一枚銅板用在最該用的事情上。 

2. 團(tuán)隊(duì)空轉(zhuǎn)動(dòng)作失靈后的人員不穩(wěn)！

由于準(zhǔn)確復(fù)工時(shí)間，城市差異，公司差異，帶來很多不穩(wěn)定性。產(chǎn)品流通慢，經(jīng)銷商銷售困難大，可能出現(xiàn)的：團(tuán)隊(duì)一段時(shí)間空轉(zhuǎn)，情緒不穩(wěn)定，老板策略下沉不下去，以及下沉得不到驗(yàn)證的情況，老板作為掌舵人一定要有最差的預(yù)期。

解決方案：內(nèi)部外部增進(jìn)溝通，盤點(diǎn)貨物，老板帶頭學(xué)習(xí)，穩(wěn)住軍心，強(qiáng)調(diào)特殊時(shí)期的執(zhí)行一致性，拿出針對(duì)性的渠道服務(wù)方案。目前的大環(huán)境，猶如人站在北極，任何方向邁步都是一路“向南”——沒有完美的策略，但只有相對(duì)完美的執(zhí)行。最糟糕的決策就是沒有決策。 

3. 有方向有思路，但缺乏通路。

很多文章認(rèn)為本次危機(jī)是做線上的好機(jī)會(huì)！大方向筆者表示認(rèn)同，針對(duì)葡萄酒行業(yè)提醒需要謹(jǐn)慎處理，涉及到：渠道劃分、選品供貨、定價(jià)鎖價(jià)、物流及終端配套等諸多線上運(yùn)營專業(yè)，傳統(tǒng)酒水老板需要在整體盤面的盤整后，慎重選擇產(chǎn)品投石問路逐漸向線上遷徙，尤其是特別的時(shí)間點(diǎn)，切勿在電商渠道方面顛覆性發(fā)力過猛，丟失線下陣地。尤其是沒有染指過電商的中小B葡萄酒老板。

解決方案：1.團(tuán)隊(duì)內(nèi)部至少有一個(gè)或多個(gè)人懂電商運(yùn)營；2. 方向正確，穩(wěn)步前進(jìn)，多聽意見，切勿激進(jìn)。 

4. 品牌丟失，逐漸退場。

以上三個(gè)因素疊加導(dǎo)致進(jìn)口商最差的結(jié)果。 

中國有句話：福至禍兮，禍至福兮；危機(jī)一定伴隨著機(jī)遇。 

筆者看到的4大機(jī)遇：

1. 有充足的理由和所有內(nèi)外生意伙伴說“不”的權(quán)利：

以前沒下狠心說不，現(xiàn)在機(jī)會(huì)來了。不要這個(gè)品牌，不做這個(gè)渠道，不上這個(gè)業(yè)務(wù)，不做這個(gè)片區(qū)，甚至我不要這個(gè)部門外包給第三方（如物流倉儲(chǔ)和電商代運(yùn)營）。

2. 有充足的時(shí)間梳理產(chǎn)品線，塑造產(chǎn)品矩陣。

資金流有限的情況下保證最有希望的孩子“考上大學(xué)”，保持后續(xù)市場的競爭力，占有行業(yè)細(xì)分品類的一個(gè)山頭。推薦微釀的：“1（戰(zhàn)略品牌）+X（核心品牌）+N（輔助品牌）+M（周邊品牌）”的品牌矩陣。從知識(shí)產(chǎn)權(quán)，產(chǎn)能標(biāo)的，代理權(quán)限，團(tuán)隊(duì)匹配，區(qū)域銷量 多個(gè)維度打造你后續(xù)市場的“武器庫”。

3. 好的團(tuán)隊(duì)既可以同甘當(dāng)然還要能共苦，非常時(shí)期是一個(gè)很好的試金石。

在最嚴(yán)酷的市場環(huán)境里才能檢驗(yàn)出團(tuán)隊(duì)硬度及老板個(gè)人的向心力，危難之間方能顯現(xiàn)出：左膀右臂，十八羅漢，能和你長久爬的了雪山也走的了草地的核心好兄弟。馬云說：好的團(tuán)隊(duì)不是招來的，是剩出來的，我非常贊同。 

4. 有一個(gè)完善的“茍且紅利期”讓潛在渠道和客戶看到你的“差異化”付出，不放過任何彎道超過對(duì)標(biāo)對(duì)手的機(jī)會(huì)。

針對(duì)葡萄酒大多數(shù)品牌同質(zhì)化強(qiáng)、可代替強(qiáng)的特點(diǎn)，我們?cè)谧铍y的時(shí)候多做一點(diǎn)，抓住“茍且紅利期”功效會(huì)放大N倍。同類的產(chǎn)品，十足的信心＋差異化的渠道客戶服務(wù)，任何渠道都意愿和知行合一的伙伴牽手，何況是在非常時(shí)期。 

希望這4條能對(duì)您的葡萄酒生意在特別的時(shí)期有所幫助！