近年來，國內(nèi)葡萄酒市場的發(fā)展有了比較明顯的下滑趨勢，在這樣的特殊時期，行業(yè)各方面都在思考未來的機遇和挑戰(zhàn)。這次，本刊對李德美教授作了深入的訪談，讓我們繼續(xù)把脈中國葡萄酒市場。

7月20日，應(yīng)李德美教授之約、天塞酒莊之邀，我到新疆參加天塞酒莊技術(shù)評審會，到了庫爾勒后，我才發(fā)現(xiàn)這個評審會內(nèi)容不一般：“葡萄酒酒莊酒證明商標(biāo)使用申請”管委會實地考核，天塞酒莊葡萄種植與釀酒技術(shù)體系評審會，中國酒業(yè)協(xié)會、中國農(nóng)學(xué)會葡萄分會授牌—《中國干旱地區(qū)葡萄釀酒研究中心》，中國農(nóng)學(xué)會葡萄分會、中國酒業(yè)協(xié)會授牌—《中國釀酒葡萄種植示范基地》，北京農(nóng)學(xué)院與天塞酒莊合作簽約、授牌—《北京北農(nóng)葡萄酒工程技術(shù)中心》。與會代表有中國農(nóng)學(xué)會葡萄分會會長晁無疾，中國酒業(yè)協(xié)會副理事長、秘書長，中國酒業(yè)協(xié)會葡萄酒分會理事長王琦等業(yè)界精英，還有眾多學(xué)界翹楚，國內(nèi)最具影響力的5家葡萄酒媒體的總編輯，也悉數(shù)到來，我之所以把這些內(nèi)容和人名羅列出來，不是想說明，作為天塞酒莊的技術(shù)顧問，李德美給到酒莊的已不僅僅是技術(shù)服務(wù)，而是要證明，因為他的綜合、全面，他的專業(yè)、專注，所以他對中國葡萄酒市場的發(fā)展趨勢才擁有毋庸置疑的發(fā)言權(quán)。

除了天塞酒莊，李德美還是中國另一家近幾年聲名鵲起的酒莊——賀蘭晴雪的技術(shù)顧問，擔(dān)任酒莊技術(shù)顧問只是李德美的一項工作，他的主要工作是在北京農(nóng)學(xué)院擔(dān)任副教授，教書育人，他還是中國酒業(yè)協(xié)會葡萄酒分會和中國農(nóng)學(xué)會葡萄分會的副秘書長，積極參與國家的葡萄與葡萄酒產(chǎn)業(yè)規(guī)劃建設(shè)，同時在包括本刊在內(nèi)的雜志開設(shè)專欄、著書立論，為葡萄酒文化的傳播竭盡全力。除此之外，他還會出任一些國內(nèi)和國際葡萄酒大賽的評委。

李德美在西北農(nóng)大學(xué)的是園藝專業(yè)，大學(xué)畢業(yè)后成為北京農(nóng)學(xué)院的一名教師，1997年11月份的某一天，偶遇并著迷于深秋時節(jié)美國加州很大、很整齊、很美的一塊葡萄田，他決心投入這個讓人興奮的領(lǐng)域，自此踏上了葡萄酒的不歸路。

由于天塞酒莊主人的熱情好客，開會完后，我們不得不每天驅(qū)車五、六百公里，奔波、流連于新疆的遼闊與美麗之間，并在葡萄酒與中國白酒之間推杯換盞。鑒于時間緊迫，我只好選擇一個不喝酒的夜晚，在回程的車上完成了對李德美的訪談。訪談前我沒給自己也沒給他列出提綱，我問他答，時長超過兩個小時。

筆者：國內(nèi)葡萄酒市場持續(xù)低迷，原因是什么？

李德美：從2012年底開始，一直到現(xiàn)在，葡萄酒消費市場特別冷靜，一直處于下滑趨勢，這種狀況很多人認為是由于中央政府限制三公消費帶來的影響，開始時可能大家都是這種觀念，都想可能過一段時間就會恢復(fù)，但事實上，一直到現(xiàn)在都沒有什么變化。去年11月在香港貿(mào)發(fā)局舉辦的香港國際美酒展上，我作了個小型報告，認為這種下滑的趨勢還會持續(xù)一段時間。我的看法是限制三公消費導(dǎo)致葡萄酒消費市場的變化只是表面現(xiàn)象，實質(zhì)上，這是行業(yè)自己造成的。今年3月我在上海接受媒體采訪時，堅持并強化了這種觀點。你想想看，過去大家都做集團消費，可能找到一個關(guān)鍵性的人物，一下就能解決很大的銷售問題，能做一筆很大的生意，這不是正常的市場消費行為。平時沒有真正地去關(guān)心消費者，現(xiàn)在讓大家去找市場的時候，就不知道怎樣去做了。受影響最大的是本土的企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)比純粹做進口的企業(yè)受的影響更大。

葡萄酒在中國市場一直是被當(dāng)成一個奢侈品在推廣的，喝葡萄酒象征著時尚、健康、有品味。其實這背離了它的本質(zhì)，它就是一個普通的消費品。要讓消費者端起葡萄酒來喝，就像吃飯一樣，它就是食物的一個組成部分，這是它本質(zhì)的屬性，至于其他方面是不重要的，附帶的。如果把它描繪成是奢侈的，或者高級的，那必然它就不是大眾的，把最大的群體給放棄了，當(dāng)限制了特殊消費，又沒有大眾消費時，市場自然就沒有了。

關(guān)于這一點，我一直有著清醒的認識。2012年夏天，預(yù)計市場將會放緩，天塞酒莊決定調(diào)整產(chǎn)品類型，推出生肖酒—一款以果味突出為重點，單寧不會很重的葡萄酒。無論是酒體還是價格，都讓人感到親切、輕松。今年1月9日這款酒在北京盛大發(fā)布，消費者尤其是那些剛接觸葡萄酒的人，反應(yīng)十分熱烈。

筆者：目前，無論是進口葡萄酒，還是本地葡萄酒，整個產(chǎn)品價格定位是過高的，這是策略問題，還是本身成本就這么高？

李德美：成本不是主要原因，因為整個行業(yè)不夠規(guī)范，大家隨意性比較大，沒有一個約束：一方面，約束來自法律，如定價，有些行業(yè)已經(jīng)有這種法律因素，你不能亂定價；另一方面，約束來自市場，背離市場就會被市場拋棄，但葡萄酒好像沒有?，F(xiàn)在葡萄酒一般是這樣定價：你希望的利潤，再加上你的成本，就是你的定價，像啤酒如果這樣定價是不行的，市場不接受，市場已經(jīng)有這樣的規(guī)矩了。

筆者：中國市場顯然處于一個悖論，一方面，我們的市場不夠成熟，規(guī)模不夠大，葡萄酒企業(yè)希望定高一點的價格，可以攤薄一些成本，或者獲得多一點利潤；另一方面，定價高就少了消費者，反過來就會影響到你進一步擴大。這是一個兩難的境地，你覺得我們該怎樣去解決這個問題？

李德美：我不是專門研究葡萄酒市場消費的，有一些自己的感覺，我覺得葡萄酒市場需要有一個變革，比如說有一個或一些強勢的企業(yè)，介入這個領(lǐng)域，把那些物美價廉的產(chǎn)品大規(guī)模地運作起來，有比較大的大眾群體消費，葡萄酒價格也不是定得那么高，這樣必然促使所有企業(yè)把身段放低，去關(guān)心葡萄酒市場，關(guān)心大眾消費者。我想應(yīng)該有些企業(yè)看到了，他們可能在想在做，這只是個時間的問題。

筆者：這方面我看到了卡思黛樂，他們在行動，一方面他們打造透明的價格體系，另一方面在他們自己掌控的渠道里盡可能把價格定得更低。現(xiàn)在很多企業(yè)都在去庫存，現(xiàn)有的產(chǎn)品只要與新的價格體系對接，就會形成新的臨界點，一旦有熱力介入，就會爆發(fā)。

李德美：對。你看在中國，很多產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都有類似的過程，尤其是改革開放后新興起來的行業(yè)，一開始是少數(shù)人可以享用的，當(dāng)要面臨發(fā)展時，一下子大眾化了，就發(fā)展得很快。比如汽車行業(yè)，在1998年的時候，有企業(yè)醞釀推出10萬元的轎車，那個時候大家都很興奮，然后市場一下子就出現(xiàn)了很多十幾萬的轎車，中國的汽車市場一下子就火起來了。在那之前，買個車，買個桑塔納都得要20多萬元。

筆者：你認為進口葡萄酒現(xiàn)在遇到的最大困難和機遇是什么？

李德美：進口葡萄酒發(fā)展到今天，從葡萄酒數(shù)量和市場來看都已經(jīng)相當(dāng)大了，今后很難繼續(xù)保持這么大的幅度與增長速度。進口葡萄酒把相對成熟的那部分消費者給抓住了，也給他們提供了更多選擇的機會，對于引領(lǐng)消費市場來說，他們具有比較好的號召力和影響力。

進口葡萄酒企業(yè)現(xiàn)在一個最大的問題是他們對中國消費者的重視不夠，在市場推廣時，更多的是把他們原有的一些理念搬到中國來，并沒有針對中國人的飲食文化來開展推廣。葡萄酒在中國仍是有很大的發(fā)展空間的，必然有進口葡萄酒的份額。對于中國市場來說，這塊市場是他們的一個新興市場，是凈增長的市場。

筆者：在過去的十幾年，對于葡萄酒的發(fā)展，你能否做一個總結(jié)？能否分析接下來的發(fā)展趨勢？

李德美：中國葡萄酒，無論是進口的，還是本土的，現(xiàn)在進入了一個調(diào)整階段。像前幾年那樣增長速度過快，也不一定是好事，里面肯定有很多泡沫，通過這個市場調(diào)整階段，能夠把一些泡沫排除掉，有些湊熱鬧的，渾水摸魚的等等也就跑掉了，留下來的會是那些真正的專注于做葡萄酒產(chǎn)品的經(jīng)營者。

目前的這種狀況，還需要一段時間，不會一下子就完成的，是一個逐漸的過程，我始終認為只有當(dāng)葡萄酒有很好的大眾消費的時候，葡萄酒產(chǎn)業(yè)才能真正進入一個良性狀態(tài)。至少需要兩三年的時間才能進入這種狀態(tài)。而從長遠來說，葡萄酒行業(yè)肯定會有好的發(fā)展。

筆者：你曾經(jīng)在法國學(xué)習(xí)兩年葡萄酒，還在寶瑪莊實習(xí)了6個月，在那里你學(xué)到了哪些關(guān)鍵的東西？

李德美：不是說哪個技術(shù)要點，我覺得更多的是得到了一種理念的影響，還有一種自信的影響。葡萄酒是一個整體，要同樣地認真對待每一個環(huán)節(jié)，而不是去找哪個關(guān)鍵的部位。還有一個，就是對風(fēng)土重要性的認識，在那里，任何的東西他們都可以告訴我，對他們來說不存在什么秘方、秘訣，在他們看來，造就品質(zhì)的是風(fēng)土，而風(fēng)土你是爭不走的。

筆者：這段經(jīng)歷對你在中國指導(dǎo)酒莊的釀酒會起到怎么樣的作用？

李德美：因地制宜。我不迷信外國專家，在中國，合作我會作主導(dǎo)，我掌握的信息要比他們多，因為我了解這塊土地。他們有他們優(yōu)秀的地方，他們認真、專注、心無雜念，當(dāng)把一個具體的環(huán)節(jié)讓他來完成的時候，他會完成得很好。

筆者：假如有一個酒莊，分別想請你和米歇爾·羅蘭做顧問，你覺得你們分別充當(dāng)什么角色是最合適的？

李德美：你要請國外的，尤其是牌大的，你顧主本身的條件也要高，比如說你要有一個強大的技術(shù)團隊，不能是一群幼稚園小朋友，否則請個大師來是沒有用的。必須是有一個已經(jīng)具有相當(dāng)技術(shù)水準(zhǔn)的團隊為基礎(chǔ)，請大師來合作，為你提升，如果沒有這個基礎(chǔ)，請誰都沒有用。

筆者：假如這個企業(yè)也具備一定的技術(shù)條件，也有一些準(zhǔn)備，否則他也不會亂花這個錢，對吧？

李德美：但是亂花錢的還是大有人在，比如北京有一個酒企，請的過來一天也有幾千歐元，就做了那么幾款酒，他來不了幾天，能怎么做酒？

筆者：你做顧問是在釀酒這個環(huán)節(jié)，還是從一開始就能給到技術(shù)的指引呢？

李德美：我現(xiàn)在強調(diào)的都是全部，要是不能全面來合作的話，我通常就不做了，尤其是從原料和葡萄種植的角度要按我的想法來做，現(xiàn)在，其實種植方面的環(huán)節(jié)需要提升的空間更大。

筆者：你喜歡葡萄酒哪一類口味？

李德美：其實，我沒有一個固定的口味的傾向，取決于在一個什么樣的狀態(tài)下，朋友聚會時，葡萄酒口味簡單一些比較好；如果交流說酒，那葡萄酒就需要有個性的、有特點的?？傮w來說，我還是不太喜歡口味重的。

筆者：在你看來，重的葡萄品種有哪些？

李德美：我說的重指的是工藝上、裁培上和技術(shù)上的，而不是品種上的。

筆者：你喜歡哪個產(chǎn)區(qū)或品牌的葡萄酒？

李德美：說到產(chǎn)區(qū)，我喜歡阿爾薩斯、勃艮第。

筆者：阿爾薩斯白葡萄酒嗎？

李德美：阿爾薩斯的紅葡萄酒也很好，這些年做的黑品樂蠻有勃艮第的風(fēng)范。