新年剛過，杭州一家小有名氣的葡萄酒零售店老板曼妮（化名）就下架了四五十款產(chǎn)品。對此，曼妮告訴WBO，這僅僅只是店里的常規(guī)操作，時光小鋪每年都會有15%~20%的淘汰和上新率。

圖片來源于： 葡萄酒商業(yè)觀察

作為葡萄酒行業(yè)的生產(chǎn)商和運營商，最擔心的莫過于自己的產(chǎn)品被終端下架，那么我們不妨來看看這家零售店老板的真實想法吧。

一些主打潮流飲品方向的葡萄酒，

過時了可能就會下架

10年前，曼妮由葡萄酒工作室轉(zhuǎn)型為零售商，在這10年里，無論整個市場如何變幻，她與店鋪永遠只專注做一件事情——葡萄酒門店零售。而最讓人羨慕的是，當同行普遍感嘆國內(nèi)葡萄酒市場難做，這家零售店卻能逆勢生長，活得較為滋潤。

談及此次下架的產(chǎn)品，曼妮表示，主要是基于自己對產(chǎn)品生命線的考量，就像手機的迭代，服裝的上新，葡萄酒也可以做類似的分類，例如，一些主打潮流性飲品方向的酒，需要每年根據(jù)市場的變化去做調(diào)整，因為部分客戶在選酒的時候偏向于追求新奇和新潮，門店需要照顧這部分喜好去做下架和補充。

曼妮不希望自己的產(chǎn)品線是固化的，她強調(diào)，葡萄酒的下架和上新，這種產(chǎn)品的迭代是每年都必須做的，如果產(chǎn)品線沒有新鮮的元素在流動，那么，店鋪給消費者的印象就會越來越死板。

顏值單品主打短平快，

價格必須在200元以內(nèi)

曼妮介紹，她的零售店的定位偏精品，主打年輕人市場，基本上各個國家的葡萄酒都有涉及。選品遵循二八理論，一類是比較恒定，長期在賣的產(chǎn)品，這部分占總量的80%，選品上會比較慎重地去考慮，另一類則是一些顏值單品，量級不會太大，以短平快的方式快進快出。

所以，一旦每年都有更高顏值的單品推出，淘汰一些不符合當今審美風格、走顏值路線的單品，也是必須步驟。

她說:這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，既滿足了消費者的基礎(chǔ)需求，同時又能額外制造一些驚喜，給他們超預(yù)期的感受。而對于顏值單品的定義，曼妮則反復(fù)強調(diào)，需要滿足精品酒的基本要素，不能只停留在酒的外觀和包裝上，還必須要有品質(zhì)和口感，價格也要很精準地踩在200元以內(nèi)。

圖片來源于： 葡萄酒商業(yè)觀察

基于年輕人選品，

盡力創(chuàng)造多樣性的葡萄酒世界

曼妮表示，自己的客戶群體主要以80、90年輕人為主，現(xiàn)在還有一部分的00后在加入。據(jù)她透露，年輕的消費群體多是看臉消費，但她在選品時，除了針對性地看臉選酒，還非?？粗鼐频馁|(zhì)量和口感，以及酒莊做酒的初心和釀造理念，哪怕是挑選一支售價100以內(nèi)的葡萄酒，都必須嚴格踩在精品酒的基準線之上。

此外，除了顏值，愛嘗鮮是年輕人另一個特質(zhì)，他們并不是非得喝澳大利亞或者法國的酒，對于年輕人來說，葡萄酒的有趣之處正在于它的多樣性、探索性和不確定性。所以，曼妮在選品時并不偏向于某個特定的國家或地區(qū)，而是盡可能提供一個多樣性的葡萄酒世界給消費者做選擇。

曼妮認為，葡萄酒市場是碎片化的，酒款眾多，每年還有新的不斷涌現(xiàn)，品酒不能一蹴而就，不如鼓勵消費者多嘗試、多了解，給他們足夠的空間，基于他們的消費價值觀去做適當?shù)囊龑А?/p>

更看重的是產(chǎn)品是否得到消費者認可

曼妮指出，葡萄酒零售是一個精細化的運營，是需要扎根去做的生意，優(yōu)化和調(diào)整是時時在進行的，核心在于理解和解決消費群體的需求。同時，她還強調(diào)，零售是一個系統(tǒng)，不要寄希望單一類別的產(chǎn)品能賺多少錢，而要考慮整個系統(tǒng)帶來多少錢。比起利潤率和周轉(zhuǎn)率這些因素，自己更看重的是產(chǎn)品是否得到消費者認可。

她的策略便是，讓有消費能力的年輕受眾群體產(chǎn)生很深認同感后再去賺錢。

從曼妮的案例中，我們可以看出，她不僅僅是單純的售賣者，還為消費者承擔了選品官和布道者的角色，而這種小而美的經(jīng)營模式，直戳年輕消費者的痛點，信任也在一次次的成交中建立了，或許這便是消費者愿意追隨曼妮短則三五年、長則十年的原因所在。

所以，想要跟上一位不斷在學習市場、理解市場的零售店老板節(jié)奏，我們的生產(chǎn)商和運營商又應(yīng)該做出怎樣的改變呢？至少，如果你想不被下架，就一定是品牌、品質(zhì)、價格俱佳；如果你想要打造顏值產(chǎn)品、網(wǎng)紅產(chǎn)品，那就應(yīng)該根據(jù)潮流不斷推陳出新。