作為一名葡萄酒銷售,應(yīng)該怎樣介紹自己的產(chǎn)品？

當(dāng)我被問到這個問題時

我的情感過程是：驚訝、思考、理解！

驚訝在于，一名銷售不知道怎樣介紹自己的產(chǎn)品，這還能稱之為銷售人員嗎？行業(yè)中經(jīng)常聽見人講， 不管你怎樣忽悠， 只要能把產(chǎn)品賣出去，你就是一個合格的銷售！毫無疑問，我們都知道靠忽悠的絕對不是好銷售。我遇到的是一位，希望通過可以學(xué)習(xí)的銷售方式，提升銷售業(yè)績的銷售人員。所以在很短的時間內(nèi)，我內(nèi)心經(jīng)過了上面所說的三個過程。

我給大家一個場景

你是一個葡萄酒專賣店的銷售人員，這時有個客人走進店里，他一聲不說，隨便拿著幾瓶酒看一看，你走上前去，介紹說：“您好，這是一瓶法國的紅酒，口感很好，性價比非常高！ 請問您平時是喝哪個國家的葡萄酒呢？” 這樣的介紹方式對不對呢?

很多人這時候會說啦，這種介紹就是不專業(yè)的外行介紹，這個銷售人員根本不懂得葡萄酒，把葡萄酒叫成紅酒，本來就不專業(yè)！法國的葡萄酒多了去了，也不指出你的酒的產(chǎn)區(qū)，沒準(zhǔn)你自己也不知道，口感根本就沒有好壞之分。這么不專業(yè)，還說性價比，肯定是準(zhǔn)備忽悠客戶啦！

這樣的介紹，就一定是不專業(yè)嗎？

我覺得未必不專業(yè)！選擇讓客人感覺舒適的介紹作為開場白，是一種不錯的銷售策略！

客人這時如果說：“我只是送朋友兩瓶酒，但是不知道怎樣選擇，你幫我介紹一下！”這時，你會知道，后續(xù)所需介紹的全部，都是與酒的性價比、價格區(qū)間、包裝、酒的背景故事相關(guān)，所謂的專業(yè)知識，可能都不太用得上， 我們也不需要在客人面前擺出一副專業(yè)的樣子，只需要做好我們的產(chǎn)品介紹就好了。

這是非常專業(yè)的針對入門級客戶的介紹！對于門店銷售，靠這樣的介紹產(chǎn)生的訂單，一般會占總訂量的70%以上，會在總成交金額的50%。

如果客人說：“我平時喝美國納帕谷的干紅比較多”。這時你就會知道，這個客人的口味傾向、可接受的消費價格和對葡萄酒的了解程度， 你的回答會不會是這樣？“納帕的干紅酒體飽滿，果味濃郁，酒精度偏高！我們也有納帕的干紅，另外，您要不要看看我們現(xiàn)在正在促銷的澳洲巴羅薩谷的色拉子干紅？”

這樣的介紹，夠不夠?qū)I(yè)呢？

嘗試做同樣風(fēng)格的推薦，并且擴展到其它產(chǎn)品，同時向客人展示，自己的專業(yè)度足夠匹配他的需求。同時，也激發(fā)了客人與你繼續(xù)交流的興趣。這是非常專業(yè)的針對中等專業(yè)度客戶介紹！這樣的介紹產(chǎn)生的訂單，會在總成交量的20%左右，占總成交金額的30%

如果客人說：“我現(xiàn)在想換一換口味，嘗試一些舊世界的葡萄酒，你有什么介紹？”我們看看這樣的回答怎樣？ “我向您推薦這款意大利東北部維羅納產(chǎn)區(qū)的阿馬羅尼，這個酒種，也是大家俗稱的意大利東北酒王，這個酒種的釀造工藝很獨特，是用風(fēng)干的葡萄來進行釀造的，所以酒體飽滿但又不失優(yōu)雅，舊世界風(fēng)格明顯同時也具備果味濃郁的特征！”

一個客人想探索不同的葡萄酒風(fēng)格，我們應(yīng)該把他定義為專業(yè)客人，這時，我們就無妨多介紹一點專業(yè)方面的知識，同時也要果斷促成銷售，而不要把銷售的過程，變成了一場關(guān)于葡萄酒知識的交流。這是非常專業(yè)的針對專業(yè)級客人的介紹，產(chǎn)生的訂單，會在總成交量的10%左右，占總成交金額的20%。

針對客戶的專業(yè)程度，進行不同層面的介紹，一定要避免在專業(yè)度上對客戶有壓制感，這樣才不會發(fā)生“你很專業(yè)，但我就是不在你這兒下單”的情況出現(xiàn)。同時，我們也會發(fā)現(xiàn)，如果作為銷售人員的自己都專業(yè)知識欠缺，就會很容易對客人的問題無法接招，很容易造成訂單的丟失！所以提升專業(yè)度，并持續(xù)學(xué)習(xí)，是每個銷售的必經(jīng)道路！

上面的場景只是拋磚引玉，是以門店銷售的角度，所做的一些常用銷售情境設(shè)定。很多的葡萄酒銷售企業(yè)并沒有門店，所有的客戶都需要外部開拓，這樣的情況，我們怎樣介紹自己的產(chǎn)品呢？

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我們換一個場景：

你是做團購客戶的一家葡萄酒企業(yè)的銷售

也就是我們所見到 

產(chǎn)地， 價格， 風(fēng)格，應(yīng)用場景， 配餐

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