300萬元線上、700萬元線下的銷售額，這對于一家地級市的葡萄酒實(shí)體店來說是非?？捎^的銷售收入，然而即便如此，該實(shí)體店的負(fù)責(zé)卻認(rèn)為，要想回本，起碼還要十年左右的時(shí)間，這是怎么回事呢？葡萄酒實(shí)體店的發(fā)展道路在何方？這家位于安徽省蕪湖市的“雨耕山1887”中國雨耕山酒文化產(chǎn)業(yè)園（下稱“雨耕山”）或許會(huì)給你答案。

雨耕山目前100%動(dòng)銷都針對直接客戶，且針對的僅是蕪湖一個(gè)城市。

據(jù)了解，該園區(qū)2015年4月份向大眾開放，當(dāng)年完成了400萬元銷售額。2016年截至目前則完成了300萬元線上、700萬元線下的銷售額。

蕪湖市乃安徽省地級市，2015年常住人口為365.45萬，GDP為2440億元。而蘇州僅一個(gè)常住人口150萬的吳江區(qū)同年GDP即1540.09億元。前者對于進(jìn)口酒商而言，很可能并不算是紅海市場。那么，雨耕山又是如何做到當(dāng)下業(yè)績呢？筆者也總結(jié)了以下幾個(gè)所見特點(diǎn)供酒商參考。

第一，引入第三方為品質(zhì)背書

雨耕山非常強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的保真保質(zhì)。這一點(diǎn)是該公司副總經(jīng)理劉衛(wèi)軍反復(fù)向筆者強(qiáng)調(diào)的。據(jù)劉衛(wèi)軍介紹，地下酒窖的重要功能就是溫度和濕度長年保持在18℃與70RH%，適宜于葡萄酒儲(chǔ)藏。

其次，雨耕山向海關(guān)申請了自建保稅倉，地點(diǎn)同樣位于地下酒窖。對于企業(yè)而言，其好處更多在于分批出貨分批繳稅所占用的資金更少。而對于終端客戶而言，則可宣傳為“主動(dòng)讓政府來監(jiān)管產(chǎn)品”，突出保真與保質(zhì)。位置同樣是地下酒窖，也為地下酒窖的倉儲(chǔ)背書。

再則，雨耕山目前與廣東省酒類檢測中心聯(lián)合組建了雨耕山酒類檢測中心。除了檢測本身 ，這也會(huì)通過官方權(quán)威技術(shù)部門對產(chǎn)品帶來背書。

第二，用觀光引流

雨耕山地塊為蕪湖市某已搬遷高校之舊址，這里擁有防空洞、天主教堂、歐式小洋樓。防空洞為解放初期所建，歐式建筑為19世紀(jì)所建，有較強(qiáng)歷史品味。

雨耕山對建筑群的外部環(huán)境進(jìn)行了翻新，并將防空洞改建為地下酒窖，小洋樓改造成葡萄酒主題西餐廳、葡萄酒銷售門店、會(huì)場等。加之地處蕪湖市中心，改造后的古建筑群極容易成為當(dāng)?shù)厥忻裼^光、休閑、娛樂目的地。為此，雨耕山還建立了婚慶拍攝基地。筆者在雨耕山采訪時(shí)，就見到有新人在此拍婚紗照。

葡萄酒對于普通市民而言距離較為遙遠(yuǎn)。但古建筑群，以及其中的餐廳、酒窖則可以形成橋梁，通過“觀光”拉近大眾與葡萄酒的距離，從而吸引散客。

第三，一定要依靠團(tuán)購！

據(jù)劉衛(wèi)軍介紹，雨耕山盡管針對終端客戶。但散客購買葡萄酒的份額僅占30%，團(tuán)購則占比70%?？梢?，在蕪湖這樣的非東南沿海三線城市，團(tuán)購仍是主要的終端銷售方式。

團(tuán)購怎么做？由于雨耕山所購地塊擁有可舉辦活動(dòng)的廣場與禮堂,且又形成一個(gè)地標(biāo)式的目的地。雨耕山會(huì)與蕪湖當(dāng)?shù)馗邫n汽車品牌4S店、高檔家具品牌、美容院、金融機(jī)構(gòu)等進(jìn)行資源互換。當(dāng)這些高端品牌舉行客戶答謝活動(dòng)時(shí)，雨耕山可免費(fèi)將場所提供給他們使用，但其中需要植入雨耕山與葡萄酒，而活動(dòng)用酒則需購買雨耕山的。當(dāng)然雨耕山會(huì)報(bào)出較低的團(tuán)購價(jià)。

“類似的客戶答謝活動(dòng)每周會(huì)在我們這里舉辦一次，下半年是旺季，有時(shí)一周有2-3場或更多。今年已舉辦了30-40場。”劉衛(wèi)軍介紹，“整個(gè)活動(dòng)我們會(huì)有介紹人員與侍酒師跟蹤服務(wù)，針對一些對葡萄酒有興趣的客人，我們會(huì)重點(diǎn)關(guān)注，以在未來形成轉(zhuǎn)化。”

據(jù)劉衛(wèi)軍介紹：舉辦活動(dòng)的客戶一般會(huì)購買折扣價(jià)150-250元價(jià)位區(qū)間的葡萄酒作活動(dòng)用酒，有的客戶也會(huì)購買酒作為贈(zèng)品，偏好折扣價(jià)150元左右/瓶，有的會(huì)購買兩瓶一套用作贈(zèng)送。我們一般給予7-8折。

此外，雨耕山還與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)家聯(lián)合會(huì)協(xié)作，為后者的會(huì)員舉行免費(fèi)的葡萄酒文化、品鑒課程。吸引意見領(lǐng)袖購酒，并帶來蝴蝶效應(yīng)。為突出自身專業(yè)性，雨耕山建立了培訓(xùn)中心，可授WSET課程。

質(zhì)疑：回本模式難復(fù)制？躲不掉電商？

不過，在探訪中，筆者也發(fā)現(xiàn)了雨耕山的一些問題。

可以看出，雨耕山是斥巨資所造。地下酒窖聘請了美國設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)。為了動(dòng)線還新開挖了不少通道。據(jù)該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向筆者介紹：整個(gè)項(xiàng)目要十年以上才能回本，單靠買酒并不能實(shí)現(xiàn)整體盈利。

不過，雨耕山是一個(gè)地產(chǎn)項(xiàng)目，可通過商業(yè)地產(chǎn)租賃、房屋銷售等方式回本。但對于羊毛出在羊身上的單一酒商而言，在其他三線城市復(fù)制這種模式還是一個(gè)考驗(yàn)。

雨耕山葡萄酒產(chǎn)品擁有600多個(gè)SKU，其中僅40多個(gè)為自主進(jìn)口。大部分產(chǎn)品是在中糧名莊薈、挖酒網(wǎng)、菲斯奈特等公司處引進(jìn)。但通過筆者探訪，發(fā)現(xiàn)其中諸如奔富（Penfolds）、紛賦（Wolf Blass）等流通產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢并不明顯，有的比線上高出100元。筆者認(rèn)為，若大部分流通產(chǎn)品高出線上太多，必然是個(gè)痛點(diǎn)。畢竟，隨著天貓、京東等電商愈來愈下沉、速遞業(yè)越來越方便，三四線城市網(wǎng)購頻繁、資訊透明的時(shí)代實(shí)際上已經(jīng)到來了。