婚宴是酒類銷售的一大市場(chǎng)，在傳統(tǒng)的婚宴上，從白酒到啤酒，再到葡萄酒，婚宴用酒種類多樣，但往往以白酒作為主打酒類，然而隨著葡萄酒的越來(lái)越普及，現(xiàn)在婚宴上葡萄酒漸漸成了主角，以福建區(qū)域最為典型。

福建是葡萄酒消費(fèi)的大省，據(jù)一位福建經(jīng)銷商介紹，在他們當(dāng)?shù)?，城?zhèn)中已有50%的婚宴用葡萄酒直接替代掉了白酒，桌上擺的是葡萄酒和洋酒。在農(nóng)村，這種情況的比率也達(dá)到了30%。

但是，你知道嗎，福建酒商為了推廣葡萄酒到婚宴也是用了不少時(shí)間的探索，才形成了當(dāng)前的高普及度。筆者采訪了幾個(gè)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，總結(jié)出了福建酒商挖掘葡萄酒婚宴渠道的幾大方法。

方法一：因地制宜，給足面子

做婚宴市場(chǎng)比較好的福建經(jīng)銷商紛紛表示：想在婚宴市場(chǎng)做好葡萄酒的銷售工作，那就必須先做好婚慶市場(chǎng)的分析調(diào)查，做好充足的準(zhǔn)備。因?yàn)榛檠缜啦煌谄渌?，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有自己的消費(fèi)特點(diǎn)，每個(gè)區(qū)域的“婚宴”用酒也有相對(duì)鮮明的消費(fèi)特點(diǎn)，這些特點(diǎn)集中表現(xiàn)在包裝的顏色、主銷價(jià)格帶等方面。在聚飲性消費(fèi)的婚宴場(chǎng)合，了解區(qū)域婚宴市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和心理太重要了。

婚宴酒水是婚禮上的重頭戲，在中國(guó)都把參加婚禮說(shuō)成是“喝喜酒”?；槎Y一輩子就一次，家喻戶曉，婚宴的場(chǎng)面很大，邀請(qǐng)的都是領(lǐng)導(dǎo)、至親摯友，選擇大品牌、有品質(zhì)、銷售量多、口碑好的酒會(huì)讓婚禮不掉面子，而且這杯酒是賓客承載著對(duì)兩位新人的祝福與愛(ài)意來(lái)喝的“情深意濃”的酒。

所以，葡萄酒做婚宴市場(chǎng)，必須要讓被選作婚宴用的酒要么具有鮮明的個(gè)性，要么知名度較好，在當(dāng)?shù)爻蔀楸徽J(rèn)可的品牌。

方法二：跨界聯(lián)合 強(qiáng)化婚慶相關(guān)渠道拓展

當(dāng)前，婚慶已經(jīng)是一種一條龍的服務(wù)項(xiàng)目，婚宴用酒是其中的一環(huán)。葡萄酒商可以選擇與當(dāng)?shù)孛裾?、主流酒店、主要的婚紗影樓、婚慶公司、家電城、喜鋪、家紡城、有承辦婚宴用酒能力的核心終端和二批商等等開(kāi)展聯(lián)合促銷，大大地帶動(dòng)葡萄酒進(jìn)入婚宴的幾率。

浙江泉州的一家葡萄酒商選擇和民政局合作，實(shí)現(xiàn)了不小的突破。該經(jīng)銷商介紹說(shuō)，他們公司聘請(qǐng)民政局的主要登記負(fù)責(zé)人為自己品牌的婚慶顧問(wèn)，每月給予發(fā)放固定的工資，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品的多少給予提成。另外還在登記現(xiàn)場(chǎng)擺放自己的婚宴用葡萄酒、相應(yīng)的廣宣品、政策單，以便于婚宴客戶信息的收集和產(chǎn)品推介作用，提高產(chǎn)品交易的成功率。

除此之外，和婚紗影樓聯(lián)手合作也是不少酒商的成功秘訣之一。比如，在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專賣點(diǎn)標(biāo)示，品嘗酒及產(chǎn)品陳列，以及聯(lián)合促銷政策廣宣品：婚宴用xx酒達(dá)到多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠，在本店拍婚紗，購(gòu)買xx婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠等等。

方法三：“回頭客”帶“回頭客”

服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)生存之本。雖然泉州婚宴酒市場(chǎng)很大，不過(guò)隨著大量進(jìn)口葡萄酒的涌入，搶奪蛋糕的人也越來(lái)越多，想要在這種環(huán)境下分到蛋糕，除了酒質(zhì)有保證外，如何讓顧客感覺(jué)到你的服務(wù)到位也很重要，能否留住回頭客就要看一個(gè)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。

莆田的一位經(jīng)銷商說(shuō)：“我們現(xiàn)在的不少客戶都是在此前的婚宴上喝過(guò)我們的酒，覺(jué)得口感與價(jià)位都還不錯(cuò)，便自己找上門(mén)來(lái)購(gòu)買。”他還說(shuō)，“我們就是靠服務(wù)來(lái)吸引消費(fèi)者的。每次簽了婚宴渠道的訂單，我們都會(huì)派幾個(gè)服務(wù)員到現(xiàn)場(chǎng)去，為婚宴現(xiàn)場(chǎng)的消費(fèi)者提供開(kāi)瓶、斟酒等貼心服務(wù)。此舉讓潛在客戶看到后，不少客戶認(rèn)可并且愿意選擇我們。”

據(jù)了解，在福建的一些區(qū)域，為提高宴席市場(chǎng)開(kāi)瓶率，有的酒商不僅會(huì)派業(yè)務(wù)員到現(xiàn)場(chǎng)為終端消費(fèi)者侍酒，有的縣級(jí)城市的消費(fèi)者愛(ài)猜拳，酒商還會(huì)派銷售人員到現(xiàn)場(chǎng)陪客戶玩骰盅，以增加宴席的體驗(yàn)式服務(wù)。

另外，很多經(jīng)銷商為了做好服務(wù)，還會(huì)為客戶定制專門(mén)的婚宴方案。比如客戶在婚宴中希望用紅葡萄酒寓意“紅紅火火”，又希望婚禮氣氛能夠更加輕松愉悅，那么酒商就在消費(fèi)者購(gòu)買紅葡萄酒的基礎(chǔ)上加送起泡酒，讓消費(fèi)者既得到實(shí)惠又感受到體貼。