薛宏才，大家都叫他薛大老板，其實(shí)他一點(diǎn)都不大，是標(biāo)準(zhǔn)的八零后。2016年離開(kāi)原來(lái)公司自主創(chuàng)業(yè)，成立了威瑯諾，然后吸納兩個(gè)法人股東和兩個(gè)自然人股東成立了楓林酒業(yè)集團(tuán)，介入進(jìn)口酒運(yùn)營(yíng)。

當(dāng)我們采訪(fǎng)他的時(shí)候，小編問(wèn)到是否擔(dān)心成功的經(jīng)驗(yàn)被人模仿，薛大老板笑笑說(shuō)，失敗的經(jīng)驗(yàn)是相似的，但成功的經(jīng)驗(yàn)無(wú)法模仿，只能借鑒！滿(mǎn)滿(mǎn)的自信中，我們似乎能讀出成功的關(guān)鍵！

這些你不在意的細(xì)節(jié)綜合起來(lái)就是成功的基因

在談起如何做出這個(gè)爆款的時(shí)候，薛大老板認(rèn)為爆款這個(gè)詞似乎不太合適。一般來(lái)說(shuō)，爆款的生命周期都不太長(zhǎng)，持續(xù)度也要差一些，但他做歌飛龍古堡的目的，絕非是一個(gè)短線(xiàn)操作。“極致設(shè)計(jì)、極致背書(shū)和極致性?xún)r(jià)比”，是歌飛龍古堡成功的關(guān)鍵。

薛大老板說(shuō)，“我們?cè)趶?qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)渠道和網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，往往忽視了產(chǎn)品自身屬性。而事實(shí)上，極致產(chǎn)品是自帶流量的！”歌飛龍古堡曾獲得“三金一銀”的國(guó)際獎(jiǎng)項(xiàng)，本身酒莊已經(jīng)有300多年的歷史，平均樹(shù)齡超過(guò)35年，同時(shí)，產(chǎn)品限量供應(yīng)，每款產(chǎn)品都是出廠(chǎng)序列號(hào)，包裝上采用了浮雕瓶設(shè)計(jì)，這些產(chǎn)品要素中單獨(dú)的一項(xiàng)，很容易找到，但匯聚這么多要素就不容易了，而要讓這些要素鮮活起來(lái)，影響消費(fèi)，就考驗(yàn)功力了！

消費(fèi)者對(duì)于教條主義是非常反對(duì)的，他們不會(huì)耐心聽(tīng)你獲得了多少獎(jiǎng)項(xiàng)。但歌飛龍古堡在酒標(biāo)設(shè)計(jì)上，正面一個(gè)金獎(jiǎng)，背面三個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，讓人一目了然，甚至在外包裝箱上，也燙金了這4個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，給消費(fèi)者最直觀的沖擊；再比如限量供應(yīng)不是僅僅說(shuō)說(shuō)，而是通過(guò)出廠(chǎng)序列號(hào)來(lái)體現(xiàn)，這就再次給消費(fèi)者一種自信。總而言之，要成功必須要讓產(chǎn)品鮮活起來(lái)，好的產(chǎn)品能自己說(shuō)話(huà)，也能自帶流量！

無(wú)心插柳的饑餓營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)候卻是拓市利器

去年年初，薛大老板剛接手這款產(chǎn)品，抱著試試看的心態(tài)，僅僅引入了4800瓶。當(dāng)他在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品的七大優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)相比以往，點(diǎn)贊的人特別多，這也堅(jiān)定了他的信心。即使這樣，也用了三四個(gè)月的時(shí)間才消化完這點(diǎn)量。

第二批產(chǎn)品引入了8000瓶，由于第一批產(chǎn)品的推廣以及形成的口碑，短短一個(gè)多月，這點(diǎn)產(chǎn)品就銷(xiāo)售一空。

第三批產(chǎn)品如期而至，一個(gè)小柜，14000瓶。由于已經(jīng)形成的一定的影響力，不到一個(gè)月，這批產(chǎn)品再次售罄。而詢(xún)問(wèn)的電話(huà)不斷，薛大老板說(shuō)沒(méi)有了，客戶(hù)不相信，說(shuō)你這該不是饑餓營(yíng)銷(xiāo)吧，薛大老板只有苦笑，事實(shí)上，真的沒(méi)有存貨了。于是，薛大老板靈機(jī)一動(dòng)，順勢(shì)開(kāi)展預(yù)定業(yè)務(wù)！可以先下訂單，然后等貨運(yùn)到優(yōu)先供應(yīng)。越是這樣，訂單卻紙片般飛來(lái)。就是這么一個(gè)無(wú)心插柳的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，不但解決了資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，而且極大的增加了銷(xiāo)量，環(huán)節(jié)了運(yùn)輸、庫(kù)存和資金壓力。到2016年底的時(shí)候，歌飛龍古堡銷(xiāo)售已經(jīng)超過(guò)14萬(wàn)瓶。按照零售價(jià)150~200元的規(guī)模，業(yè)務(wù)額已經(jīng)超過(guò)兩千萬(wàn)了！無(wú)意中，薛大老板創(chuàng)造了一個(gè)進(jìn)口酒的奇跡！

進(jìn)口酒的價(jià)格帶策略是必須要正視的問(wèn)題

沒(méi)有一個(gè)成功是容易的，薛大老板也是如此。當(dāng)引入產(chǎn)品進(jìn)行定位和定價(jià)設(shè)計(jì)的時(shí)候，薛大老板說(shuō)，這是最關(guān)鍵的一環(huán)，也是耗費(fèi)了他最大精力的。

其實(shí)法國(guó)酒由于產(chǎn)地和級(jí)別對(duì)應(yīng)，導(dǎo)致目前市場(chǎng)上透明度增加，暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，所以這款酒也是定位中檔，實(shí)際各地各渠道成本差異市場(chǎng)價(jià)雖有不同，但基本上實(shí)際成交都在一兩百元左右，也符合上面主打商務(wù)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的價(jià)格定位。

為什么定位這個(gè)中檔價(jià)位？首先看看更低價(jià)位的，包括歐餐、日常餐酒、優(yōu)質(zhì)餐酒、大區(qū)級(jí)AOC，法國(guó)的各項(xiàng)費(fèi)用如此之高，這種價(jià)格帶能拿到的產(chǎn)品品質(zhì)一般，為了保證產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力，薛大老板不可能在低端產(chǎn)品上發(fā)力。而高端價(jià)格帶的產(chǎn)品起碼是村莊級(jí)中級(jí)莊以上了，品質(zhì)好，但價(jià)格也很高，難以形成大的銷(xiāo)量，不利于市場(chǎng)操作。薛大老板說(shuō)，所以，我們選擇了一個(gè)既有產(chǎn)品品質(zhì)又有產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)且價(jià)格處于大眾樂(lè)于接受的價(jià)格帶的產(chǎn)品，加上好的渠道選擇以及銷(xiāo)售策略，成就了爆款。

最后，薛大老板說(shuō)，“爆款思路是現(xiàn)在做產(chǎn)品的一條捷徑，但是做成超級(jí)大單品則是考驗(yàn)企業(yè)戰(zhàn)略和眼光的。希望歌飛龍古堡能在自己的運(yùn)作下，成為進(jìn)口酒圈子里真正的超級(jí)大單品！”