532000000瓶！這是走過88年的張?jiān)＝獍偌{交出的最新答卷。從中國第一瓶干紅葡萄酒到今天暢銷全球的超級大單品，張?jiān)５?ldquo;二次創(chuàng)業(yè)”引領(lǐng)了國產(chǎn)葡萄酒消費(fèi)升級的新趨勢。

圖片來源于：中國酒業(yè)新聞網(wǎng)

2019年3月19日晚，“攜手創(chuàng)大年—2019張?jiān)＝獍偌{合作伙伴溝通酒會”在成都舉辦。從第一代到第九代，從5億瓶到5.32億瓶，從“敬，下一場”到“攜手創(chuàng)大年”，張?jiān)＝獍偌{經(jīng)過歲月的洗禮愈發(fā)更有底蘊(yùn)。驕人成績的背后自然離不開合作伙伴們的辛勤付出。

88年間，有無數(shù)的經(jīng)銷商，與解百納發(fā)生過無數(shù)的故事。而這一個又一個的故事，恰恰鋪成了解百納的成長之路與銷量進(jìn)擊之路。

2018，跑贏了大盤

過去的一年，對中國葡萄酒行業(yè)來說，是尤其艱難的一年。數(shù)據(jù)顯示，國產(chǎn)葡萄酒、進(jìn)口葡萄酒分別下降了7.36%和8.95%。這背后既有行業(yè)調(diào)整帶來的下行趨勢，也有個人消費(fèi)崛起帶來的對葡萄酒品牌、產(chǎn)區(qū)、品質(zhì)等更高質(zhì)量的追求。

如此嚴(yán)峻的消費(fèi)形式，張?jiān)５某煽內(nèi)绾?？孫健用5個字概括，跑贏了大盤！因張?jiān)Ｄ陥?bào)還未發(fā)布，所以相關(guān)數(shù)據(jù)不得披露，但跑贏大盤這幾個字恰是對張?jiān)３煽冏詈玫恼f明。孫健甚至現(xiàn)場開起了玩笑，等到年關(guān)，向周洪江董事長匯報(bào)業(yè)績時(shí)，周董應(yīng)該是比較開心的表情。

作為張?jiān)?ldquo;長子”的解百納表現(xiàn)確實(shí)也爭氣。從2018年3月1日到2019年2月28日，解百納銷量達(dá)到了32060000瓶，相比去年同期增長了2020000瓶。孫健表示，這個數(shù)據(jù)看著不大，卻在意料之中，并且很滿意。為什么這樣說呢？先來看幾組數(shù)據(jù)。

1、3785，1730，1439。自2017年到2019年，解百納經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)經(jīng)過不斷地調(diào)整優(yōu)化，數(shù)量已從3785降到了1439。與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商協(xié)同發(fā)展，合作共贏，也讓解百納的市場布局更細(xì)化。

2、507、436。全球第九代解百納“牌照”的數(shù)量只發(fā)放507張，目前僅發(fā)了 436張，張?jiān)?qiáng)調(diào)的地盤論正在逐漸落地，渠道下沉后的區(qū)域規(guī)劃，越來越清晰。

3、1.5，27，15%。經(jīng)過一年的努力，解百納的品類在張?jiān)Ｆ咸丫拼蟮案獾恼急戎刑嵘?.5倍，表明這個品牌在健康地運(yùn)行。孫健透露，去年有27款解百納產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了訂單驅(qū)動，而且訂單驅(qū)動占了88%，也就是說，100瓶解百納有88瓶是先下單再生產(chǎn)出來給經(jīng)銷商的。而這之中，第九代解百納產(chǎn)品占比突破了15%。

4、46858，203。為進(jìn)一步做大做強(qiáng)解百納，2018年，張?jiān)槭袌鐾度?6858萬元。孫健表示，這種投入不完全是錢，還有酒。與此同時(shí)，查處了203起的竄貨。滿足渠道需求，抑制竄貨銷售，從而使貨品、經(jīng)銷商良性循環(huán)，真正調(diào)動市場積極性。

不得不說，解百納作為張?jiān)５暮诵漠a(chǎn)品，運(yùn)營模式一直走在市場的前沿。正如周洪江所言，如果把張?jiān)５乃挟a(chǎn)品按高中低端來劃分，那么解百納是中端產(chǎn)品，相當(dāng)于人體的腰部。面對市場形勢的快速變化，一個強(qiáng)大的腰部，是張?jiān)Ｌ嵘叨?、做大中低端的必然之路?/p>

2019，攜手創(chuàng)大年

巔峰之上再超越，未來張?jiān)＝獍偌{又將如何與合作伙伴攜手創(chuàng)大年？孫健說要做好“三聚焦”、“三堅(jiān)持”。

聚焦高品質(zhì)、聚焦中高端、聚焦大單品的“三聚焦”戰(zhàn)略是張?jiān)＿~開步伐轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略。孫健表示，2019年，要把“三聚焦”的戰(zhàn)略強(qiáng)力落實(shí)到解百納上，并要在未來5年時(shí)間，銷量增加到5000萬瓶。為此，解百納也制定了5年的目標(biāo)。前三年增加400萬瓶，后面的兩年各增500萬瓶。這個數(shù)據(jù)也體現(xiàn)張?jiān)Ｏ氚呀獍偌{做成超級大單品，并把主要的精力和資源都投入到這個品牌的決心。

2019年，解百納還將一如既往地堅(jiān)持地盤論，堅(jiān)持牌照制度，堅(jiān)持價(jià)格論。為此，今年2月，解百納對銷售體系進(jìn)行了調(diào)整改革，其中改革較大的一點(diǎn)就是對原有的稽查團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了重組。孫健表示，要從體制上、從稽查隊(duì)伍上，用更加嚴(yán)格的手段解決竄貨問題。并宣布2019年將是解百納價(jià)格管控上的大年。

同時(shí)，還要共建銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)廠商協(xié)同發(fā)展。不僅要讓費(fèi)用公開透明化、還要在營銷上注重品鑒推廣和團(tuán)購客戶的培養(yǎng)。為了讓經(jīng)銷商掌握更加系統(tǒng)的葡萄酒知識，踐行“以客戶為中心”的理念，本次溝通會上，專門為張?jiān)＝獍偌{戰(zhàn)略經(jīng)銷商們成立了張?jiān)Ｉ虒W(xué)院總裁班。

中國酒業(yè)協(xié)會理事長、張?jiān)Ｉ虒W(xué)院總裁班名譽(yù)院長王延才，英國著名酒評家、倫敦國際葡萄酒挑戰(zhàn)賽（IWC）前主席、張?jiān)Ｉ虒W(xué)院總裁班輪值院長羅伯特·約瑟夫，世界葡萄酒大師、張?jiān)Ｉ虒W(xué)院總裁班輪值院長羅伯特·蓋蒂斯，中國人民大學(xué)教授、中國市場營銷研究中心主任、張?jiān)Ｉ虒W(xué)院總裁班輪值院長郭國慶以及張?jiān)＜瘓F(tuán)董事長周洪江共同為“張?jiān)Ｉ虒W(xué)院總裁班”揭幕。

人生站在哪個位置不重要，重要的是你所面對的前進(jìn)方向。

過去的一年，張?jiān)＝獍偌{完成了對經(jīng)銷商群體的進(jìn)一步優(yōu)化篩選，并全方位地創(chuàng)新配套，下沉渠道，聚焦第九代核心大單品，取得了優(yōu)異的成績。未來，張?jiān)y手經(jīng)銷商帶領(lǐng)國產(chǎn)葡萄酒打贏本土“全球化競爭”，創(chuàng)造更加美好的一年。