最近這幾年，中國(guó)葡萄酒行業(yè)保持著高速的增長(zhǎng)勢(shì)頭，目前在一二線城市內(nèi)，葡萄酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)趨于飽和，因此很多酒商逐漸把目光轉(zhuǎn)向了三四線城市。為了在三四線城市爭(zhēng)奪葡萄酒市場(chǎng)，各大酒商各出奇招！

三四線城市中高端圈層相對(duì)集中，更應(yīng)該請(qǐng)意見領(lǐng)袖來(lái)背書

在河北唐山銷售ASC旗下多款精品酒的唐山美度1855貿(mào)易有限公司總經(jīng)理董懷成指出：精品酒介于名牌酒和大單品之間的區(qū)間，價(jià)位在300-800元區(qū)間，這個(gè)價(jià)位非常尷尬，除了奔富的Bin389、407以外，就基本沒(méi)有任何被廣泛認(rèn)可的單品。特別在三線城市這種消費(fèi)和很認(rèn)品牌的地方，即便你的酒比389、407還好，也難被認(rèn)可。

但他同時(shí)表示：三線市場(chǎng)有個(gè)好處，即中高端圈層相對(duì)更為集中。因此在銷售精品酒時(shí)，通過(guò)品酒會(huì)，效果會(huì)更好。

“我們的品酒會(huì)都是喝某一個(gè)酒莊的精品酒，幾乎不會(huì)喝太低端的酒。且都是請(qǐng)當(dāng)?shù)氐囊庖婎I(lǐng)袖與消費(fèi)領(lǐng)袖，他們的認(rèn)可對(duì)別人的帶動(dòng)型很大。譬如我現(xiàn)在推薦一款伊拉蘇珍釀，價(jià)位在500-600元，和奔富Bin389、407差不多，現(xiàn)在我賣得很不錯(cuò)，就因?yàn)楫?dāng)?shù)赜幸庖婎I(lǐng)袖在喝這款酒，說(shuō)這款酒更好，慢慢就形成了參照物。”董懷成說(shuō)道。

“唐山屬于鋼鐵業(yè)為主的城市，恰恰我們有個(gè)非常大的鋼廠的董事長(zhǎng)是客戶，他非常懂酒，只要他一出場(chǎng)，其意見起到的作用很大。”他繼續(xù)舉例。

讓客戶感受到專業(yè)，有酒商還為此開設(shè)培訓(xùn)學(xué)校

湖南衡陽(yáng)金葡工作室創(chuàng)始人黃務(wù)真則指出：作為三線城市的衡陽(yáng)葡萄酒消費(fèi)氛圍和長(zhǎng)沙沒(méi)法比，但是通過(guò)以前多年經(jīng)營(yíng)高端洋酒的積累的客戶資源，一年也能銷售200萬(wàn)元以上的精品酒。

“我們挑選精品酒很嚴(yán)格，供應(yīng)商都是桃樂(lè)絲、ASC、美夏、嘉里一酒香之類的老牌精品酒供應(yīng)商。”黃務(wù)真說(shuō)到。

“我目前每月開展至少一場(chǎng)品鑒會(huì)，每次品鑒會(huì)大約10余人，都是朋友、熟人或者他們介紹過(guò)來(lái)的人，品鑒會(huì)形式還包括產(chǎn)區(qū)品鑒、盲品等。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的傳播，有的客戶愿意傾聽葡萄酒知識(shí)了，愿意交流感受了。我們堅(jiān)信，3-5年后，追求健康、情調(diào)的朋友們會(huì)主動(dòng)消費(fèi)葡萄酒，那時(shí)精品酒市場(chǎng)會(huì)更大。”他表示。

在阜新和錦州銷售精品酒的美葡精品酒業(yè)總經(jīng)理徐曉童也認(rèn)為提升自己的專業(yè)度、并將這種專業(yè)度傳導(dǎo)給顧客，對(duì)其銷售有一定幫助。他指出：我們所做的，就是把一線城市高大上的小型品鑒會(huì)、西餐和葡萄酒的配餐宴會(huì)堅(jiān)持不懈地做下去，盡量讓自己專業(yè)一點(diǎn)。

據(jù)了解，美葡精品酒業(yè)如今還加盟龍鳳美酒培訓(xùn)，錦州、阜新的店面在開設(shè)小型品鑒會(huì)時(shí)也會(huì)用到上課時(shí)的一些知識(shí)及相同的物料，當(dāng)?shù)貙?duì)葡萄酒興趣高一點(diǎn)的進(jìn)階客戶，還會(huì)送到沈陽(yáng)學(xué)習(xí)WSET-1。

三四線城市的葡萄酒圈子比較集中，如果想給他們銷售葡萄酒，一定要講授專業(yè)的葡萄酒知識(shí)，可以邀請(qǐng)一些葡萄酒大師舉辦講座，吸引他們關(guān)注，只有這樣做，才能脫穎而出。