Micro說：

“用時間換資金效率，幫助經(jīng)銷商更加高效能化的營銷恰恰是生肖酒的本質(zhì)。”

——所有產(chǎn)品展現(xiàn)的數(shù)據(jù)及物理狀況都是層面的：術(shù)；

——所有產(chǎn)品原發(fā)的根本才是層面的：道。

生肖酒僅僅是蕓蕓眾生的葡萄酒品類中龐大分母上的一粒分子。但，生肖酒孕育而生且逐漸能成為“一個品類”絕對是中國葡萄酒市場值得深度研究的一個現(xiàn)象級事件。

高舉高打的天鵝莊以“生肖酒”為載體，無疑為中國葡萄酒向成熟市場的推進作出了很好的案例。近日，筆者發(fā)現(xiàn)天鵝控股集團董事長兼首席執(zhí)行官李衛(wèi)先生正在“送快樂”——預(yù)售20萬支的生肖酒大金鼠宣布售罄，正在陸續(xù)發(fā)往經(jīng)銷商的手中，而已經(jīng)收到產(chǎn)品的經(jīng)銷商都已做好了展示堆頭。 

從2015年天鵝莊發(fā)布“大金羊”，當(dāng)年創(chuàng)下了一周銷售11萬支的逆天數(shù)據(jù)。到后續(xù)幾年由雞至鼠，天鵝莊持續(xù)發(fā)布生肖酒，在這個過程中，這支被定義“不是葡萄酒“的“葡萄酒”到底給行業(yè)帶來了什么？

——除了一個帶有明顯“中國葡萄酒消費場景”的葡萄酒載體、一個被捶打成品類的葡萄酒單品，顯然，這些“精靈“的背后有著非常嚴謹而精密的“道”。本篇不討論生肖酒的“體驗屬性”，該屬性非常重要，參考他文。以下?lián)Q一個角度，剖析”生肖酒“背后鮮為人知的底層邏輯。

觀點：生肖酒的本質(zhì)是一種“金融邏輯的產(chǎn)品”。其作用是在整個營銷過程中倍增變現(xiàn)效率。

注意，筆者所言是“金融邏輯”而非“金融屬性”。

除了和“拉菲”切的市場蛋糕不同，無論是”大金羊“還是“大金鼠”，它的“金融邏輯”和波爾多N大名莊的市場營銷沒有差異。

筆者絕非刻意拔升“生肖酒”的地位——其實“1855“也好，“VCE”也罷，本質(zhì)上是產(chǎn)品屬性對應(yīng)市場不同客群的匹配，所有葡萄酒最底層的基礎(chǔ)功能都是酒精型飲料，我們今天不從價格歸類，而是從運作邏輯上歸類。

我們先看看大家耳熟能詳?shù)?ldquo;1855期酒”邏輯：

期酒，法語為：“En Primeur”，指的是通過“預(yù)先交易、以期貨形式出售的葡萄酒”。期酒制度即指這種葡萄酒“預(yù)售制度“：酒莊在葡萄酒還在橡木桶中陳釀、尚未正式裝瓶發(fā)售之時，將其以預(yù)估價格提前賣給買家，在酒款裝瓶后再發(fā)貨。

請看以上定義期酒的三個關(guān)鍵詞：

a.預(yù)先交易；

b.期貨形式；

C.葡萄酒。

——問？天鵝莊的“大金豬”是不是符合以上屬性？

我們會驚喜的發(fā)現(xiàn)：除了交貨時間長短，邏輯一模一樣；而這種“金融邏輯的產(chǎn)品”無疑能改造企業(yè)對現(xiàn)金流的效率，最終體現(xiàn)在：以市場為依據(jù)，以大數(shù)據(jù)為支撐，從場景化倒推生產(chǎn)，降低資金使用成本，增加資金使用效率。

——而當(dāng)下，任何酒商，無論大小最實際的痛點就是：資金及資金使用效率！

眾所周知：葡萄酒尤其是進口葡萄酒從生產(chǎn)到陳釀到走出原產(chǎn)地流向渠道到分銷直到消費者的手中是一個漫長甚至歷經(jīng)數(shù)年的過程，同時這個過程中還接受著“匯率”的波動風(fēng)險，從源頭到入關(guān)直到流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品的推廣成本、倉儲成本、渠道維護成本都嚴酷考量著每位酒老板手上異常珍貴的現(xiàn)金流。

筆者曾經(jīng)詢問一些進口商：一年資金轉(zhuǎn)動效率普遍在2-3次，比起服裝產(chǎn)品一年10-20次甚至更多的資金轉(zhuǎn)動效率，葡萄酒行業(yè)顯然是一個資金運作效率相對低下的行業(yè)———有錢、缺現(xiàn)錢，是這個行業(yè)普遍的現(xiàn)象。

“生肖酒”是一個應(yīng)孕而生在“中國場景”的葡萄酒品類，充分體現(xiàn)著中國市場接受葡萄酒這一品類最集中的周期峰值購買特征（見下圖）。而供應(yīng)鏈條上的操作者可以根據(jù)這一特征反推出“生肖酒”的資金鏈周期。

“元旦到春節(jié)是生肖酒消費者的旺季，一直延續(xù)到中秋，從大金羊開始，天鵝莊每年的銷售都呈現(xiàn)指數(shù)級增長，我們通過對市場預(yù)期的判斷加之不遺余力的品牌打造，提供給渠道商一套完整且嚴謹?shù)念A(yù)售機制。而高效的資金轉(zhuǎn)動效率就意味著我的客戶花一樣的錢，能從天鵝莊品牌獲取更大的價值更高的效率，最終體現(xiàn)在終端帶給消費者的品牌力和性價比。天鵝莊的生肖酒不斷在‘堅持’中進行‘調(diào)整’，從5年前的單一預(yù)售到如今更加緊密、渠道細分的合伙人制度，我們用生肖酒把葡萄酒行業(yè)從‘庫存’做到了‘負庫存’，我規(guī)定：預(yù)售制一年比一年再早一點，再快一點。用時間換資金效率，幫助經(jīng)銷商更加高效能化的營銷恰恰是生肖酒的本質(zhì)。”李衛(wèi)對筆者說。

根據(jù)以上案例，足以證明：“所有葡萄酒都表面看是貿(mào)易行為，本質(zhì)都是金融行為”。其實這種案例在行業(yè)中比比皆是：比如橡木桶使用，專業(yè)角度上是：通過成本的載體＋時間的拉伸增加了商品的價值，而從金融角度上看：是通過：6個、12個月、甚至是18個月陳釀，用單位時間禁錮住了資金的使用效率，最終換取商業(yè)的更大溢價價值。

這種邏輯同樣適合特色產(chǎn)區(qū)：

“薄若萊”新酒，當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土一萬年產(chǎn)不出通常意義里“偉大的酒”，只生產(chǎn)佳美為代表口感清晰，果香濃郁，特別適合不用陳年就飲用的酒，所以根據(jù)自身特點，產(chǎn)出了引領(lǐng)全球的“薄若萊新酒節(jié)”，用當(dāng)年的葡萄釀造出的酒在11月的中期就可以通過“新酒節(jié)”的品牌讓全世界一同購買用來暢飲——這是多么高超的資金使用效率案例??！

這里補充一句：唯一不同的是1855不僅擁有了“金融邏輯”同樣有了“金融屬性”，做到后者無疑需要長久品牌的打造以及特定政策的傾斜，1855堪稱”七個龍珠“組合而成缺一不可的結(jié)果。大佬美的膜拜酒＋澳洲的藍盾——只有少有的案例繼承了1855的衣缽，從而在新時代葡萄酒浩如煙海的夜空寫出了少有燦爛的一兩筆，稀缺品牌的溢價提升直接帶來了頭部企業(yè)對整個國家產(chǎn)業(yè)的影響，這就是我們天天老生常談的為什么要：產(chǎn)區(qū)品牌化、品類品牌化、企業(yè)品牌化、產(chǎn)品品牌化的重要性。

這就帶出“生肖酒”的第二個問題：每年貼著“阿貓阿狗”酒標的來自世界各地的品牌酒不在少數(shù)，為什么“天鵝莊”在“生肖酒”的品類上做到了有口皆碑，這就是企業(yè)主不斷深化”品牌化“戰(zhàn)略的結(jié)果。

——市場認可一個品牌，不是聽他說了什么，而是做了什么進而堅持了什么。大道至簡，核心就是你的“術(shù)“組合呈現(xiàn)出來后，是否給你的客戶帶來了別人沒有的價值？

顯然，天鵝莊“高效的供應(yīng)鏈優(yōu)勢＋匹配中國場景的產(chǎn)品載體“這個組合拳做到了。

效率是中國任何行業(yè)競爭的核心因素，有了效率才能贏得成本，贏得了成本優(yōu)勢才有基礎(chǔ)給消費者創(chuàng)造更多消費體驗的可能。

而每個環(huán)節(jié)的累積，何嘗不是獲取：成本，效率，體驗 的企業(yè)，才能獲取未來呢？