作為一個葡萄酒零售店的從業(yè)者，筆者關(guān)注一個零售門店，首先會從選址、貨品數(shù)量、場地裝修三個維度來觀察。

圖片來源于：葡萄酒商業(yè)觀察

鄰居很重要

門店周邊流動人群與門店消費者形態(tài)息息相關(guān)。對于如何選址，我有一個簡單粗暴的思維方式：看整條街道“鄰居”是什么形態(tài)的，形態(tài)包含商品類型和價格。

舉一個案例，由于筆者的零售店有許多女性顧客，故有一個朋友來問關(guān)于葡萄酒商鋪選址問題，商場3樓，兒童游玩區(qū)域的周邊，會不會有不少女性客流量？但我當(dāng)時給予建議是不考慮。

原因一，現(xiàn)在擁有飲酒消費習(xí)慣的女性消費者主要集中在相對獨立的社會精英層，一個有飲酒習(xí)慣的女性消費者，進(jìn)入備孕期直至孩子3-5歲期間，基本不會成為一個在生活中擁有自飲習(xí)慣的人。我個人觀察，孩子在7歲以后女性的飲酒消費需求會更大面積提升，那么在游樂場的女性群體則并不是你的目標(biāo)客群。

原因二，真正擁有葡萄酒消費能力的家庭，每天陪去游樂場的可能會是爺爺奶奶或保姆。因此，兒童游玩區(qū)域的女性客流并非目標(biāo)消費人群，會難以培育。

而筆者所開門店周邊，聚集著花鳥市場以及3-5個咖啡館，還有3個左右的茶館以及單價不低的服裝店。

顯然，每一位鄰居所吸引的顧客，都與葡萄酒潛在消費人群有較高匹配性。這些鄰居已經(jīng)告訴了我這條街道消費人群的許多秘密。

貨品SKU數(shù)量不在于多，而在于你能消化多少？

很多人問我如何開好一間200個SKU的葡萄酒零售店?

我通常會問對方，你現(xiàn)在正在銷售的有多少款葡萄酒？如果是30款，那么品類初期可以定在80-100款，如現(xiàn)在是15款，那么品類定位在50款。

筆者門店可以輕松達(dá)到幾百個單品，是因為通過積累，已適應(yīng)了各種不同葡萄酒組合在一起的銷售方式。管理者與營業(yè)員都對品類有充分了解與消化。

只有自己擁有消化品類的能力，你才可以把自己的門店很好呈現(xiàn)在每一個消費者面前。與其焦慮于如何賣掉200個SKU，不如從較少的品類培育慢慢開始，在此過程中，門店、團(tuán)隊及消費者一起找到一個適合的產(chǎn)品搭建方式。

場地裝修花哨是大忌

關(guān)于葡萄酒零售店的裝修，筆者建議，在裝修風(fēng)格的選擇上，請盡量把自我意識保留在10%-20%即可，更多還是要考慮搭建怎么樣消費氛圍，更匹配你想服務(wù)的消費者。

講一個多數(shù)找了設(shè)計師但仍會常出現(xiàn)的問題——裝修時太過花哨。如果設(shè)計師不是一個深刻理解葡萄酒商品屬性的人，可能會給你一面花墻，花地板，忽略了葡萄酒這個商品元素自身的豐富性。

一旦裝修完成，葡萄酒統(tǒng)統(tǒng)陳列上墻了之后，整個門店讓人眼花繚亂，消費者找不到所要聚焦的重點是什么了。所以，你有必要盡可能的告訴你的設(shè)計師——我需要一個干凈的、清爽的、整潔的門店即可。我們葡萄酒的酒標(biāo)本身就足夠的花哨有趣了。

該文章來源于：葡萄酒商業(yè)觀察