桃樂絲（Torres ）自1997年開始拓展中國二線城市。我們在南京、成都和武漢組建了銷售網(wǎng)絡(luò)，成立了桃樂絲在中國的第一個(gè)合資企業(yè)。當(dāng)時(shí)，這些二線城市的進(jìn)口葡萄酒市場前景表現(xiàn)樂觀，到九十年代末，法國/波爾多葡萄酒品牌在二線城市基本居于主導(dǎo)地位，現(xiàn)如今，市場發(fā)生了實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變。

就品牌的地域推廣而言，這幾年，鄭州、重慶、廈門、長沙和西安一直都是銷售增長不錯(cuò)的市場。當(dāng)然，二線城市仍然存在著諸多挑戰(zhàn)，不僅因?yàn)楫?dāng)?shù)睾芏鄥^(qū)域代理本身就是葡萄酒進(jìn)口商，還有很多零售、連鎖店在出售自有葡萄酒品牌。

桃樂絲發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)建自有葡萄酒品牌的零售商數(shù)量大幅增加，與此同時(shí)，直接進(jìn)口葡萄酒的代理商數(shù)量也在增加。

電子商務(wù)正迅速成為二線城市桃樂絲葡萄酒銷售的重要渠道，我們通過天貓、京東等電子平臺經(jīng)銷主打品牌產(chǎn)品。我們的利潤比十年前要高的多。但同樣，相比北京、上海等一線城市，二線城市消費(fèi)者對葡萄酒的了解普遍較少，一些鮮為人知的風(fēng)格產(chǎn)品在二線城市更難賣。

我想說，總體來看，零售業(yè)務(wù)在中國二線城市的增長還是很強(qiáng)勁。很多二線城市即飲市場流行BYOB（自帶酒水）文化，傳統(tǒng)餐館不得不接受這一事實(shí)，默許顧客自帶葡萄酒或白酒來就餐，甚至在酒店舉辦宴會(huì)，酒水也可以自帶。然而，就我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)看，消費(fèi)者基本沒有任何品牌忠誠度，價(jià)格才是銷售的關(guān)鍵。

因此，我最后給潛力品牌的建議是，確保你對這個(gè)城市足夠了解，找到合適的合伙人。還要舍得投資各種推介活動(dòng)和不同人群，否則很難在小城市取得增長。你會(huì)經(jīng)常體會(huì)到來自代理商的壓力，因?yàn)樗麄兌枷朐谒牡搅鶄€(gè)月內(nèi)就看到成效。