把葡萄酒賣給工業(yè)園區(qū)的企業(yè)鄰居，銷售額達到15-20%

這位朋友主要做酒店渠道，辦公室與倉庫都在產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)，每天在葡萄酒搬進搬出的過程中，卻意外吸引部分葡萄酒消費群體的關注。后來在彼此的溝通中，這些鄰居了解到朋友葡萄酒的產(chǎn)品情況與銷售價格后，園區(qū)部分企業(yè)主動轉換成朋友公司的顧客。

通過幾次交往，這位朋友與不少園區(qū)的鄰居成了好友，因此在做客服與推廣時，她就按照“朋友相處之道”來進行，譬如顧客單獨過來串門，有興趣她就會開瓶酒一起喝一喝，推廣與服務做得“潤物細無聲”。但當有專門客戶答謝晚宴和品鑒會，她也不會把這些鄰居落下，會以客戶的形式邀請他們過來參加。

這位朋友介紹：現(xiàn)園區(qū)內(nèi)企業(yè)消費金額占15-20%，如若在產(chǎn)品品質和產(chǎn)品服務能力都良好的情況下，葡萄酒工作室也能持續(xù)通過園區(qū)企業(yè)客戶的口碑慢慢外延。

圖片來源：網(wǎng)絡

這個“團購”案例擁有零售3要素

這位朋友并不認為自己所做的是零售。“我做的這些工作，其實跟團購一模一樣，只是我不是那種每天需要陪客戶喝酒、送禮、唱歌、聊天才能做生意的團購商而已。”她如是說。

這個朋友為何可以無心插柳柳成蔭？是因為具備零售3要素。

人：許多園區(qū)企業(yè)客戶的消費轉換都是通過她良好的服務意識和葡萄酒分享意識達成，據(jù)我了解，她可以通過簡短的對話很好地表達了自己的商品優(yōu)勢和服務能力。

貨：朋友公司是大型葡萄酒企業(yè)的區(qū)域合作商，產(chǎn)品完整——給團購客戶的產(chǎn)品幾十元起步，中端、高端都有。上游在選品上、酒店渠道的業(yè)績又為她做了很好的品質背書，而且在她身上能看到很強的產(chǎn)品自我認可，而她對商品的認可又會很好的傳達到顧客處。

場：因為朋友公司是工作室+倉儲的業(yè)態(tài)，工作室的開放本就是專業(yè)價值存在的體現(xiàn)；或許也正因這種形式，讓企業(yè)消費群體覺得通過無門店采購可以獲得更上游、性價比更高的葡萄酒。

對團購與零售的思索

通常的團購，一般指通過關系賣酒，做人情市場，把每個個體客戶做深。團購客戶和對葡萄酒需求多樣性的新生代消費群體，盡管這兩類人群對商品的理解和訴求是完全不一樣的，但葡萄酒通過這兩個端口都是通向了那里呢？通向了終端消費市場。

曾經(jīng)有這樣的思索：浙江葡萄酒消費的關系市場實在是太強大、太繁榮，任何人選擇賣葡萄酒，都或多或少有一定的人脈交際圈。當大家忙得不亦樂乎時，大家都沒有興趣和時間更積極地思考未來的葡萄酒消費市場應該是怎么樣的。難道沒有人琢磨過，浙江省內(nèi)的80和90后也開始異常富裕了嗎？而在新生代消費群體崛起后，把一個客戶做深做透，并不是一點點關系就足夠的。他們還對專業(yè)度、豐富性、體驗感有需求。

再以這位朋友的案例來舉證，在產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)存在葡萄酒辦公室，從而引起葡萄酒消費者的關注，吸引點來自于什么？我猜測這可能來自于顧客之前的葡萄酒供應商并未真正滿足他們的需求。而這些顧客的消費滿足感來自于什么？酒商的專業(yè)性，葡萄酒的選擇呈多樣性，商品消費價值的確定性，服務的便利性。

甚至大膽地加猜測：面對這類顧客，你所謂的人脈如若沒有與產(chǎn)品價值及服務能力相匹配，一旦有更優(yōu)秀的葡萄酒提供者出現(xiàn)，你即會被取代！